顧問契約単価改定成功のコツ｜円満に値上げを実現する方法

1. はじめに：顧問契約の単価改定、「どう伝えれば…」悩みを解消する実践的なコツ
2. なぜ今、顧問契約の単価改定（値上げ）を検討すべきなのか？
3. 失敗リスクを最小限に！単価改定【準備段階】で押さえるべき5つのコツ
4. 【ケース別】単価改定交渉のアプローチのヒント
5. 単価改定をゴールにしない！【実施後】の信頼維持 3つのコツ
6. 船井総研が支援する「円満な顧問契約単価アップ」の要点
7. おわりに：勇気と戦略、そして丁寧さで、適正な顧問料を実現しよう

1. はじめに：顧問契約の単価改定、「どう伝えれば…」悩みを解消する実践的なコツ

顧問契約の単価改定（値上げ）は、事務所の経営にとって重要なテーマでありながら、「顧客にどう伝えれば理解してもらえるか…」と悩む方も多いのではないでしょうか。
本稿では、顧客との良好な関係を維持しながら、円満に単価改定を実現するための実践的なコツを解説します。

2. なぜ今、顧問契約の単価改定（値上げ）を検討すべきなのか？

顧問契約の単価改定を検討すべき理由はいくつかあります。
まず、長年の関係の中で提供している価値と価格のギャップが生じている場合です。
また、サービス提供コスト（人件費・システム費等）が上昇していることも、価格改定の正当な理由となります。
事務所の持続的成長とサービス品質維持のためにも、適切な価格設定は不可欠です。
さらに、長期間の価格据え置きによる実質的な値下げ状態の是正も、収益性を改善する上で重要な視点です。

3. 失敗リスクを最小限に！単価改定【準備段階】で押さえるべき5つのコツ

単価改定を成功させるためには、周到な準備が不可欠です。

・コツ1：提供価値の再定義と「見える化」。改定の明確な根拠を示すために、自事務所が提供している価値を改めて整理し、顧客に分かりやすく伝えられるように準備しましょう。
・コツ2：新料金プラン・サービスメニューの具体化。単に値上げするだけでなく、新たな料金プランやサービスメニューを提示することで、顧客に選択肢と納得感を与えることができます。
・コツ3：顧客ごとの状況把握と交渉シナリオのシミュレーション。顧客の契約状況や関係性を考慮し、個別の交渉シナリオを事前に検討しておきましょう。
・コツ4：交渉決裂も想定した代替案の準備。プラン変更や業務範囲の調整など、交渉がうまくいかなかった場合の代替案を用意しておくことで、柔軟に対応できます。
・コツ5：自信を持って説明するためのマインドセットとリハーサル。単価改定の必要性と提供する価値に自信を持ち、顧客に誠意をもって説明できるよう、事前にリハーサルを行いましょう。

4. 【ケース別】単価改定交渉のアプローチのヒント

顧客のタイプによって、交渉のアプローチを変えることも有効です。
長年の信頼関係がある優良顧客には、感謝の気持ちを伝えつつ、今後の更なる貢献を約束することで理解を得やすくなります。
価格に敏感な顧客には、代替案を提示しつつ、長期的な視点での価値を丁寧に訴求しましょう。
サービス範囲が実質的に拡大している顧客には、その点を明確に伝え、適正な価格への改定を求めるのが自然です。

5. 単価改定をゴールにしない！【実施後】の信頼維持 3つのコツ

単価改定はゴールではなく、新たな関係のスタートです。

①改定後のサービス品質は絶対に落とさない、むしろ向上させる。値上げに見合うだけのサービスを提供することで、顧客の満足度を維持・向上させることが重要です。
②これまで以上に丁寧なコミュニケーションとフォローアップを心がける。顧客との関係性をより一層深める努力を怠らないようにしましょう。
③万が一、契約解除に至った場合も感情的にならず、誠実に対応する。

プロフェッショナルとしての姿勢を貫くことが、今後の事務所の評判を守る上で重要です。