社労士事務所の集客方法をご紹介｜顧客を獲得できるマーケティングのポイントについて
社労士事務所の集客方法をご紹介｜顧客を獲得できるマーケティングのポイントについて
よいサービスを提供しているのに、集客がうまくいかないといった社労士事務所様は多いのではないでしょうか？
このコラムでは、
✔オンラインでのマーケティングの仕方が分からなくて困っている
✔顧客を獲得する方法が分からない
✔メインターゲットが定まっていない
このような社労士事務所様に向けてマーケティングのポイントなどについてご紹介させていただきます。
ポイントを押さえて、安定した経営を実現しましょう！
マーケティングとは
1.マーケティングと営業の違い
マーケティングは、顧客のニーズをとらえてどのように販売するかを決め、販売促進活動を行うなど商品が売れる仕組みを作る活動全般のことを指します。一方で営業は、顧客に商品の紹介や売り込みをする活動そのものを指します。
2.なぜマーケティングが必要なのか
それは、従来の「税理士や顧問先からの紹介だけに頼る」という手法が徐々に通用しなくなっているからです。従来は、人からの紹介で社労士事務所に依頼する人が多かったのですが、現在は、インターネットの普及によりホームページや口コミを見て依頼する人が増えてきております。そのため、ホームページ等で事務所の強みを積極的にアピールし顧客を獲得する必要が出てきたのです。集客に不安がある方は、ぜひマーケティングに力を入れていただきたいと思います。
3.マーケティングの種類とは
マーケティングには、Webマーケティングとリアルマーケティングの2種類があります。下の表に、それぞれの特徴をまとめました。具体的なマーケティング手法については、このコラムの後半でご説明しておりますので、ぜひご覧ください。
| Webマーケティング | リアルマーケティング | |
| 例 |
ホームページ、インターネット広告、SNSマーケティング |
雑誌の広告、DM、セミナー、無料相談会 |
| 対象エリア | 全国規模 | 限定的 |
| メリット |
・より多くの人の目に入りやすい ・遠方の方にもアプローチできる |
・お客様との距離が近い ・特定の地域の方に向けて集中的にマーケティングをすることができる |
マーケティングのポイント
1.ターゲットの選定
①ターゲットを絞る
ターゲットを決めずに集客をしてしまうと、コストがかかりすぎてしまったり、顧客の目に留まらなかったりして、効率的に売り上げを伸ばすことができない可能性があります。そのため、ターゲットのニーズと、自分の事務所の強みや弱みを知り、「誰に向けて」「どのように」集客するかを明確にすることで、効率よく集客することができます。
②ターゲットのニーズを知る
社労士に業務を依頼する方のニーズは、大きく以下の3つに分けることができます。
（1） 人事労務関係の業務を外注したい
（2） 現在起きている労務トラブルを解決したい
（3） 最新の法改正や助成金情報を知りたい
ホームページにそれぞれの事業内容や具体的な事例を載せることで、顧客が社労士の業務をイメージしやすくなり、お問合せにつながります。
③事務所の強みを知る
事務所が強みを持っている分野をアピールすることで、顧客にアプローチしやすくなるだけでなく、サービスの満足度を高めたり他事務所と差別化したりすることができます。強みの見つけ方として、過去に関わりのあるお客様を業種ごとに分けてみて、業種の偏りがないか調べるなどの方法がございます。
強みの例としては、このようなものがございます。
・業種×地域 （例）「飲食業に特化」×「渋谷」
・業種×サービス （例）「クリニック」×「助成金申請サポート」
2.マーケティング手法
こちらのコラムで、いくつかマーケティング手法をご紹介いたします。お忙しい社労士様は、複数のマーケティングを同時に行うよりも、ご興味があるもの・自分に合っているものを1つ選んでいただき重点的に行っていただくことをお勧めいたします。また、マーケティングに不安がある方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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マーケティング手法には、大きく分けてプル型とプッシュ型の2つがあります。プル型とは、企業から不特定多数の方にアプローチして、興味を持った顧客が企業に接触してくるのを待つ方法です。一方で、プッシュ型とは、企業側から特定の方に積極的にアプローチする方法です。
＜プル型＞
①ホームページ
社労士事務所を探す際に、ホームページを参考にする経営者の方は非常に多いです。そのため、同様の他社労士事務所のサイトと比較した際に自事務所の魅力が最大限に伝わるように、業務内容、得意分野、事例などをホームページに盛り込むことで事務所をアピールすることができます。
また、それに加えて以下の内容も載せると効果的にマーケティングをすることができます。
■ホワイトペーパー（ダウンロードレポート）
＜ホワイトペーパーとは＞
ホワイトペーパーとは、ターゲット顧客の分析や、課題解決のために社労士が提供できる業務内容などをまとめた資料のことです。
（例）
「最新の法改正対応レポート」
「パワハラ対策まるわかりレポート」
＜メリット＞
✔見込み顧客のリストを作れる
ダウンロードする際にお客様のメールアドレス等を登録していただくことで、その後メルマガを配信するなどのアプローチがしやすくなります。お問合せには至らない方のリストを作成できるという利点があります。
✔負担が少ない
経営者向けのセミナーを実施した経験がある社労士様は、セミナーで使用した資料を加工して作成できるため、負担が少なくて済みます。
■コラム
＜コラムとは＞
最新の法改正に関する情報など、経営者の方が気になっていることについて書いた記事のことです。ホワイトペーパーとコラムで記事の内容を差別化できるよう注意が必要です。
＜メリット＞
✔ホームページが検索で上位に表示されやすくなる
コラム記事を更新することでホームページの記載内容が充実するため、検索エンジンからの評価を得やすくなります。
■インターネット広告
＜インターネット広告とは＞
広告料を支払うことで、インターネット検索で自社のホームページを上位に表示させる広告のことです。
＜メリット＞
✔流入数を増やしやすい
検索で上位に表示されているため、サイトを訪れる方の数を大きく増やすことができます。特に、サイトを開設したばかりの社労士様におすすめです。
②セミナー
経営者の方が知りたい情報をセミナーでご提供することで、経営者様と接点を持てるためその後のアプローチがしやすくなります。コロナウイルスの影響でWebセミナーが主流になっていましたが、最近は対面でのセミナーも増えているため、両方を使い分けることが大切です。
セミナーに関して、以下のような不安や悩みをお持ちの方は、船井総研がサポートいたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。
・セミナーに慣れていなくて、開催方法や受注につなげる方法がわからない
→セミナー開催のノウハウをお伝えいたします。
・人手が足りなくてセミナーが開催できない
→司会をするなど、運営のサポートも行います。
＜プッシュ型＞
①メルマガ
経営者の方が知りたい情報をメールで定期的にご提供することで、さらに興味を持っていただくことができます。
②DM、ファックスDM
定期的に情報発信することでお客様との接点を作ることができます。例えば、法改正に関する情報をご提供し、「法改正に対応できるか不安な方はご連絡ください」とお伝えすることで、お問合せにつなげることができます。
③テレアポ
お客様に直接お電話をすることで、お客様のニーズを把握しやすくなります。お客様の要望にあったサービスをご案内することで契約につながりやすくなります。
④SNS
SNSで自分の事務所のアカウントを作成し、経営者の方をフォローして情報発信を行う方法です。多くの方に情報がご提供できるというメリットがありますが、競合が多いため軌道に乗せるのがやや難しいという特徴もあります。
＜＋α＞
①アライアンス
アライアンスとは、複数の企業がそれぞれメリットを得るために提携することです。例えば、社労士事務所様が人材会社と連携して一緒に人材育成セミナーを行い、そのセミナーに参加した経営者の方に人材育成関連の助成金をお勧めするなどの方法があります。アライアンスには多くの知識が必要なため、上級者向けのマーケティング手法と言えます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。社労士のマーケティングのイメージをつけることはできましたでしょうか。今回は、社労士事務所様がマーケティングをした方が良い理由、ポイント、マーケティング手法などについてご紹介いたしました。しかし、実際行ってみると「この場合はどうしたらよいのだろう」と疑問に思うことや不安なことがあると思います。
そのような社労士様に向けて船井総合研究所では、社労士事務所の皆様が意見や情報を交換できる研究会（会員数200事務所以上）やお客様にあったサービスや集客などについて個別にコンサルティングさせていただく月次支援を行っております。
もし、マーケティングや集客に関してお悩みがございましたらお気軽にお問合せください。
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最後までご覧いただき、ありがとうございました！
