【リモート対応率100%】フルリモート化で規模を拡大した社労士事務所の成功事例

いつもありがとうございます。
船井総合研究所の佐藤です。
今回は、「業務のフルリモート化」の取り組みとして、『社会保険労務士法人とうかい様』の事例をご紹介します！
コロナで直接の対面に制約が出たことで、営業や顧問先保全に苦労している企業は多いと思います。DXの流れが強くなる中で、うちの事務所もフルリモート対応にしたいけど、「リアルでの営業より、WEBでの受注率は低くなってしまう」「顧問先への定期訪問をなくしてしまうと顧問契約の価値がなくなってしまう」とお悩みではありませんか？
そんな中、名古屋の社会保険労務士法人とうかい様は、集客・営業・顧客保全をフルリモート化し、規模拡大に成功しています。フルリモート化をどのように成功させているのか、セミナーで代表の久野先生にお話いただいた内容をダイジェストでお送りいたします。

単なるデジタル化ではなく、デジタルを前提としたビジネスモデルの構築を実施する

事務所内の業務、お客様とのやり取りの中で発生する業務をフルリモート化する上で切り離せないのが、「デジタル」を前提としたビジネスモデルの構築です。
業務をフルリモート化するためには、「業務の○○の部分をデジタル化しなければいけない」「お客様とのやり取りの○○の部分をデジタル化しなければいけない」と、どのツールを使って何をデジタル化するかということに着目してしまいがちです。
このようなスタンスでは、職員やお客様から不満が出てしまい、ツールの導入や活用はうまく進みません。
「フルリモート化」を実現するために重要なことは、「単なるデジタル化」ではなく、「デジタルを前提としたお客様の会社にとっても事務所にとっても、今以上のメリットを享受できる新しいビジネスモデルの構築」です。

そのためのポイントを2つご紹介します。

「デジタル」を前提としたビジネスモデルの構築を実現する2つのポイント

①DXで業務の効率化を実現
事務所の業務の効率化はもちろん、お客様の会社の業務改善につながることをご提案します。
フルリモート化によって、「人時生産性」は上がるケースが多いです。
「職員の働き方を変えたい」「職員の給料を上げたい」というのは、多くの社労士事務所の代表が考えていることではないでしょうか？フルリモート化によって人時生産性が上がるため、事務所の待遇改善にも取り組みやすくなります。

②新しい顧客体験価値の創造
「リアルで会う方が安心できる」「リアルで会う方が意思の疎通がしやすい」という「リアルだからこそ出せる価値」と同じ価値を、「デジタル」で担保するという考え方ではなく、最終的にリアルよりデジタルの方が良いといっていただけるようなデジタルのメリットを享受していただくという考え方で、フルリモート化を進めることがポイントです。
どんなに良いカメラ、良い照明、良いマイクを使っても、対面での会話と同じ価値を出すことはできません。「対面でのやりやすさ」というメリットを差し置いても、デジタルだからこそ与えられるメリットを職員やお客様に理解してもらう必要があります。

ここからは、フルリモート化を進めていきたい社労士事務所様にぜひ明日から変えていただきたい4つの視点をご紹介します。

フルリモート化を進めるために変えるべき4つの視点

フルリモート化を進めていきたい社労士事務所様にぜひ明日から変えていただきたい4つの視点をご紹介します。

①所長のマインドを変える
何か新しい取り組みをするときに、お金と人と時間を惜しみなく投資するというのは、非常に大切です。
特にDXに関しては、オンラインとリアル、両方対応できる状態（ダブルスタンダード）は逆に効率が悪くなってしまうことがあります。優秀な人にさらに業務を付けるという考え方では、やりきれずに、ダブルスタンダードに陥りがちです。
事務所として、「フルリモート化をする」と決めたら、ぜひ、専任の「デジタル導入担当者」をつけて顧問先へのご説明や、ツールの導入を進めていっていただきたいです。
また、禁止事項を付けるというのも効果的です。
例えば、社会保険労務士法人とうかい様では、今も「お客様訪問禁止」「お客様の事務所への来所禁止」が徹底されています。以前、社用車など、訪問でかかっていたコストを全てリモート対応のための費用に投資されたそうです。
まずは、代表が禁止事項を徹底的に守るということが事務所での取組みを推し進めていく上での推進力になります。

②集客のフルリモート化
お客様を集める段階からフルリモート化するのが理想的です。
リモートでお客様を獲得するためには、「HP月間アクセスを増やす」「WEBセミナーからの集客を増やす」ことが重要です。

③営業のフルリモート化
商談も全てオンラインで実施します。
対面で営業する際は、営業マンの属人的な営業トーク、なんとなく所長に実績がありそうな雰囲気など、「人間性」に依存する部分があります。
しかしリモートでの営業で、人間性を出すことが非常に難しいというのは、皆様も既にお分かりだと思います。
リモートでお客様をクロージングするためには、これまでのリアルでの営業スタイルを変え、「徹底的にお客様の課題・悩みを聞く」ということが重要になります。
対面営業では、話し手、リモート営業では、聞き手が有利ということです。
リモート営業の場合は、サービス説明資料を一気に読み上げず、数スライドごとに一呼吸おいてお客様の悩み事を聞くということを実践してみてはいかがでしょうか？

④顧客維持
既存のお客様へのサービス提供は社会保険労務士法人とうかい様のフルリモート化されたサービスの中で最も「リモートだからこそできる顧客体験価値の向上」が体系化されている部分です。たくさんの情報発信を通して、お客様からの質問や相談を創出し、お客様との接点を増やすことで、信頼関係を構築できています。
リモートだからこそできる社会保険労務士法人とうかい様の「大量の情報発信」の例を下記に記載します。
・メルマガ：週に１回　
・お知らせチャット：３日に１回　
・事務所通信：月に１回　
・人事労務のお悩み相談所記事更新：２週間に１回
・セミナー：月に２回　
・漫画で学ぶ労働法：月１回　
・ブログ：週に１回　
・対談記事：週に１回

これだけの情報量を提供し続けるというのは、リアルでは出せない、フルリモートだからこその価値だといえます。

「対面の方が営業しやすい」「対面の方が腹を割って話せる」「対面の方が安心できる」という対面だからこそ提供できる価値は今後も求め続けられるでしょう。
一方で、「フルリモートだからこそお互いの業務を効率化できる」「フルリモートだからこそこれだけの情報を提供できる」という価値提供が、2020年からの2年間で急激に求められているのは確かであり、フルリモート対応ができる社労士がまだ少数である今、社会保険労務士法人とうかい様のサービスはお客様に重宝されているのではないでしょうか？

フルリモート化をしたい！とお考えの社労士事務所様は、ぜひ取り組みを真似していただければと思います！

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