社労士事務所のタイアップ戦略

(株)船井総合研究所　社労士コンサルティンググループの寺片です。
コラムをご覧頂き、誠にありがとうございます。
今回のテーマは「社労士事務所様のタイアップ戦略」という事で、お伝えさせて頂きます。
 
社労士事務所の所長様に
「新規顧客の受注導線は、何ですか？」とご質問すると、
かなりの確率で、「紹介ですね！」とご回答頂きます。
 
また
「事務所の課題は何ですか？」とご質問すると、
かなりの確率で、「新規顧客が獲得できていません！」とご回答頂きます。
 
本コラムでは、紹介を劇的に増やすことで、
新規顧客を劇的に増やしていくためのポイントをお伝え致します。
 
開業間もない事務所様でも、タイアップを効果的に行うことで、
1年目に70社、さらに2年目は60社新規受注につなげた事例もございます。
 
そういった事務所様では、
１．販売したい魅力的なサービスの明確化
２．上記サービスを紹介してくれるタイアップ先の開拓
３．各タイアップ先との取り組みを深耕し、紹介を激増させる
といったことを意識されております。
 
「１．販売したい魅力的なサービスの明確化」に関しては、
社労士事務所様の場合は、様々なサービスがタイアップの有効な武器となり得ます。
 
例えば、労務相談、助成金、手続き・給与のアウトソーシングなど打ち出し方によって、
すべてがタイアップを始めるきっかけになります。
肝心なことは、タイアップ先にとって、またその顧客にとって、
サービスを魅力的に感じて頂くことです。
 
「２．上記サービスを紹介してくれるタイアップ先の開拓」に関しても、
打ち出していくサービスによっても様々なタイアップ先が想定できます。
 
例えば、税理士や行政書士、弁護士といった他士業、銀行や信用金庫、
保険会社といった金融機関、介護用品販売会社や美容ディーラーといった会社、
同業である社労士事務所など、数多くの事例があります。
 
タイアップ先を開拓していくためのポイントとしては、当然「メリット」です。
当たり前のことではありますが、社労士事務所、タイアップ先、
その顧客にとってメリットがあるように設計できれば、
継続的な関係を維持することができます。
 
頭ではわかっているものの、なかなかお時間をとって、タイアップ先のメリットを考えて、
活動されている事務所様も少ないと思いますので、
この機会に是非、そのあたりを整理して頂ければと思います。
 
「３．各タイアップ先との取り組みを深耕し、紹介を激増させる」ためには、
より相互の理解を深めていく取り組みを行うことが有効です。
 
例えば、営業機能がある会社様の場合は、営業マン様や、
顧客担当者様向けに勉強会を行うことが有効です。
先方が顧客に案内をしやすく、またしたくなるような仕組みや、
販促ツールなどを用意しておくことが必要になります。
 
上記のような１～３を意識し、
数多くの深い関係性をもったタイアップ先を増やしていくことで、
営業しなくても自然に新規顧客が獲得できる仕組みづくりを行って頂ければと思います。
 
ある20名規模の社労士事務所様では毎月5件以上紹介があるとのことですが、
その事務所のタイアップ先はなんと100社以上にのぼります。
 
例えば、
現状2社タイアップ先があり、年間6件程度紹介がある事務所様がいらっしゃるとすれば、
4社タイアップ先と連携できれば、年間12件、
10社タイアップ先と連携できれば、年間30件以上紹介をもらえる可能性があるかと思います。
 
そういった発想で考えて頂くと、今まで悩んでいた新規顧問獲得が、
どんどん増えていくことにつながりますので、
改めてタイアップについて考えて頂けますと幸いです。
 
今回の内容が少しでもご参考になりますと幸いです。
 
 
社労士事務所経営研究会
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