尖ったスポット客層向け商品を持っている社労士事務所が伸びている？

こんにちは！
船井総合研究所の芝原と申します。

とある社労士法人様では、2つのテーマでご支援させていただいております。
私はIT導入補助金の申請サポート事業付加を担当しております。

本日は、同社がIT導入補助金の申請サポート事業に注力に至った背景をご紹介いたします。

尖ったスポット客層向け商品を持っている社労士事務所が伸びている

多くの社労士事務所は
顧問サービスを前提に集客商品を設計しています。

集客商品とは、新規取引先開拓のキッカケになる商品です。
一般的にはフロントエンド商品とも呼ばれております。
（当社では、分かり易いように「集客商品」と呼んでいます）

しかし、コロナ禍で市場構造が変わる中で
集客商品で”尖ったスポット客層向け商品”を展開している社労士事務所が圧倒的に業績アップされていました。

なお、スポット客層だから、スポット取引で終わるかと言うとそうではありません。

ある一定の割合で顧問客層へ切り替わっていきます。

この割合は、事務所のマーケティング施策や人員体制によりますが、
昨年、公的研のMVO（Most Valuable Office）を受賞された事務所は
「お付き合いしたいお客様を選んで顧問提案している」と仰っていました。
（同社の考え方は、どれも目から鱗が落ちるものであり、大変勉強になります）

集客商品で”尖ったスポット客層向け商品”を展開している
社労士事務所が圧倒的に業績アップされている事実を知った同社でも
IT導入補助金の申請サポートを本腰入れて強化することになりました。
その際に、見直した内容が以下となります。

①顧問客層しか狙わないビジネス展開からスポット客層向けも強化しよう
　→受注力向上を図る

②スポット客層もデジタルマーケティングで顧客育成を図り、顧問客層へ繋げよう
　→LTV（顧客生涯価値）向上を図る

③IT導入補助金申請サポートは、尖った集客商品として相性が良い！！
　何よりも顧客の生産性向上に貢献できる意義ある仕事である！！
　→商品力向上を図る

④本プロジェクトへの参加者を募集します。日々の業務も忙しいでしょうが、
　様々な経験を通じて、スキルアップが出来る機会となります！！
　→新規事業を通じて経営幹部育成機会の創出

⑤目指すは、複数のITツールを組み合わせ、提案・受注することで高採択率の実績を出すこと
　→業種特化でセット商品を開発。商品力向上を図る

⑥集客力強化のためには、アライアンス先メーカーのご要望にお応えし、単品での申請サポートもせざるを得ない
　単品申請の場合、低採択率になりがちだが、採択率は”神のみぞ知る”状態なので、とりあえずやってみる
　→集客力向上を図る

⑦単品申請サポートで採択されれば、その後は、助成金・労務サービスの提案をし、顧問客層へ繋げる
　→LTV（顧客生涯価値）向上を図る

⑧単品申請サポートで不採択の場合、売上0円となり、タダ働きとなってしまう・・・
　その場合は、「新規リード獲得が出来た」と前向きに捉える！！
　現在の新規リード獲得コストよりもコストパフォーマンスが良ければ”良し”と捉える！！
　→販促力向上と捉え直し、②の施策で他商品の受注に繋げる

いかがでしょうか？
もう少し詳細をお伝えしたいところですが、
最後に肝となる成功の秘訣を2点お伝えします。

①「集客の最大化」を軸にビジネスを構築する
実は、補助金ビジネスがうまくいってない先生は「採択率」に囚われています。
そして、俗人的なサービス提供体制を作ってしまいます。

同社では、再現性のある申請サポートができるように
業種特化×セット商品でビジネス展開する準備をしております。

②完全成功報酬制を採用し、ビジネスを構築する
お金の貰い方は、超重要です。
マーケティング専門用語では、リスクリバーサルとも呼ばれます。

このようなご提案が出来るから、お客様もチャレンジしようと思えるのです。
「当社への費用は、補助金の受給分から支払ってもらえば良いです。つまり、お客様にとってノーリスクです。」

最後までお読みいただきありがとうございます。

本日は、IT導入補助金の申請サポート事業を付加されている
社労士事務所様の話をさせていただきましたが、
他にも沢山の事務所様が素晴らしい事務所経営をされています。

事務所経営で成功するためには
発明型経営ではなく、発見型経営を実践することです。

そのために、当社では、
社労士事務所の経営者が、社労士事務所経営を研究する場として
「社労士事務所経営研究会」というコミュニティ運営をしております。

ご興味がある先生は、是非、以下詳細ボタンをクリックいただければと思います。

本日は以上となります。

最後までお読みいただきありがとうございました。

【執筆者：芝原大寛】