開業から3年で年商1000万円超える事務所が行っている３つのこと

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社労士事務所様向けに「経営研究会」という
社労士事務所様向けの勉強会を主催しています。

2017年に入り、全国300会員様以上にご入会頂いています。
全国各地のトップクラス、ユニークビジネスモデルの事務所様を知る我々には、
「開業」から事業をスムーズに軌道に乗せる共通項が分かっております。

今回のコラムでは、「開業」から即時業績アップするための３つのことをお伝え致します。
まず、３つのこととは
「（１）専門特化」「（２）企業化」「（３）農耕型マーケティング」です。
それでは、1つずつご紹介させて頂きます。

（１）専門特化
「ウチの事務所は、この分野（商品）なら負けない」という領域を作っていくことです。
具体的には、「医療業界の労務管理なら○○社労士事務所」というような感じです。
「医療業界の労務管理」では広すぎるなら、「クリニック（医院）の労務管理」ならと、
一番を目指せる領域に絞り込んでいく戦略です。

商品での専門特化で言うと、「障害年金」業務に特化している事務所様は、
開業から「専門特化戦略」で圧倒的な業績アップを実現しています。

パンを購入するなら、スーパーマーケットよりパン屋さんの方が、
美味しそうと感じることと同じです。

（２）企業化
こちらは、特に小商圏では重要となります。商圏のサイズが小さいと、
中小企業における人事労務の「よろず屋」というような事務所経営を求められることもあります。
つまり、サービス内容を充実させる必要性が高くなります。
所長1人事務所で売上1,000万円をゴールとするなら忙しいながらもこなせるかもしれませんが、
更に事業を拡大させる場合は、組織的にサービスを提供していくことが重要となります。

具体的には、「就業規則の相談を受ける」労務コンサルティング部門、
「給与計算をする」アウトソーシング部門などです。これらをイメージしたスタートアップが、
事業拡大に直結していきます。

（３）農耕型マーケティング（マーケティングの自動化）
「専門特化」と「企業化」の前提には、「農耕型マーケティング」が必須となります。
まず、「農耕型マーケティング」とは、その言葉が示すように、
「土を耕し、種を巻き、育てて、果実を収穫する」イメージです。

具体的に言うと、「名刺交換やHP閲覧者」に、「事務所通信やメルマガを送付」します。
続いて、そのコンテンツの中で「セミナーや無料相談に誘導」していきます。

セミナーや相談の中で、「課題を解決する提案」をしていきます（単発受注など）。
すると、次は「継続的・未来の提案（高単価受注・顧問契約）」に繋がります。

「農耕型」の最大の強みは、営業力が決して高くなくても、
接触頻度ごとに、クライアントの懐に入っていくイメージで関係性を深められることです。

以上、３つのことを開業から意識して進めていただくことで、
年商1000万円超える事務所へとなっていきます。

これら1つ1つが、クライアントに更に価値の高いサービスを開発し、
提供できる要素であるとも言えますね。

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社労士事務所コンサルティングチーム　沖山　佑樹（おきやま　ゆうき）