【鉄板のセミナーマーケティング解説②】公的制度支援まるわかりコラムVol.9

船井総研の岩本です。

前回のコラムでは『セミナー当日までの準備』に焦点を当てて
宣伝の仕方や申込後のフォローなどについてお話しました。

本日は後半の『セミナー当日～営業終了』までに注目して
受注のためのセミナー企画について見ていきたいと思います。

│１│ セミナー当日テキストは配らずアンケート回答者限定特典にする

チラシ作成、テキスト作成、営業管理、当日の段取りのリハーサルなど・・・
膨大な工数を割いてセミナーを企画しますので、

最終ゴールである「顧問契約」を獲得するための第１歩である
「無料個別相談」の獲得数を最大化することは大切なポイントです。

無料相談を獲得するためには申込みを受ける必要があり、
申し込みを受けるためにはセミナー後のアンケートに回答してもらう必要があります。

そのアンケートの回答率を最大化させるための切り口の一つが
「セミナーテキストをアンケート回答者限定でプレゼント」という立て付けにすることです。

昔からこの方法はおこなわれてきましたが、
コロナ禍でオンラインセミナーが中心になりつつある今でも、有効な手立てです。

また、オンラインセミナーでアンケート回答をしっかり貰うためには、
セミナーの開催時間内でアンケートの記入時間を設けることがポイントです。
・セミナー終了後に時間外でアンケートを依頼する
・セミナー後に後日メールでアンケートを依頼する
などをすると回答率は下がる傾向にあります。

│２│セミナー後はアンケート未回答者へお礼のお電話＆アポイント獲得

セミナー後には、アンケート未回答＆無料相談未アポの参加者へお電話掛けを行います。
たとえばセミナー開催時間が14:00-15:30だとすると、16:00頃には担当職員で分担し一斉にお電話をおかけします。

その電話のなかでは以下３点を聞きます。
・セミナー参加のお礼
・感想のヒアリング
・セミナー付帯特典で「無料相談」がついている旨をお伝え

参加者からするとセミナー直後の電話でここまで提案されると「営業をかけられるのではないか」と警戒される可能性もありますので、伝え方は重要になるでしょう。

・「セミナーは１対多で講義形式でしか情報を伝えられなかったが、個別相談では御社の状況もお聞きしながらお話が出来ます。」
・「セミナーで全体の話を入れていただき、個別相談で御社の個別具体的な話をするという受講の仕方をおすすめしています。いかがですか？」

セミナーの全体の一部に個別相談があるという建付けだと、
アポイントが取りやすいでしょう。

│３│ セミナー開催１ヶ月後にフォローコールを実施

さて、事前・事後のお電話掛けの実施にも関わらず
セミナー付帯特典の個別相談に参加いただけなかった方については

セミナー開催１ヶ月後フォローコールという手段があります。

助成金セミナーであれば、１ヶ月後に
「その後御社での助成金の活用状況はいかがですか？」という旨を電話で聞くというものです。

助成金は自社だけで申請を進めることは難しく、
多くの場合「それが忙しくて出来てなくて・・・」となります。

このタイミングで改めて個別相談を打診するとアポが取れることがあります。
これでアポが獲れなければ、追いかけは終了となります。
メールアドレスがわかっている場合はメルマガのメーリングリストに追加し、
中長期的にゆるやかに接点を保つように出来ると良いでしょう。

ここまで徹底した営業を行う社労士事務所様はまれですが、
せっかく時間もお金もかけて企画いただくセミナーを
なるべく実りの多いものとするべく、
今回のメルマガが何かのお役に立てば幸いです。

│終│ 助成金で業績を上げるためのセミナーのご案内

最後までご覧いただきありがとうございました。

【執筆者：岩本 和真】